作者：王晨婷
要说2024年爆火单品，穿戴甲当仁不让。
各色各样的穿戴甲（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
“年轻人做穿戴甲，月入八万。”类似的故事，让低门槛、小成本的穿戴甲行业迅速成为火热的新兴行业，吸引了不少年轻人参与创业。
作为上游的生产商、代工厂老板们，喜提宾利、年入百万的故事不在少数，但在社交媒体上搜索“穿戴甲创业”，避雷、被坑的失败帖子却占到更多的页面。
“说穿戴甲是蓝海，那都是卖课的炒出来的。”一位业内人士付二（化名）告诉时代周报记者，2023年初，穿戴甲尚是新鲜的概念，有一批做知识付费的团队开始大肆宣传穿戴甲的市场前景，吸引创业者投入，并在两个月卖出800万元的“课程”后迅速转向下一个项目。
“当时的学员基本没有做出来（大生意）的。现在看到宣传穿戴甲是风口的，几乎都是当初传下来的。”付二说。
社交媒体上大量的“爆单”帖子，最后往往指向招代理或卖课。（图源：网络截图）
在“蓝海”的吸引下，一批批渴望“搞钱”的年轻创业者涌入穿戴甲行业，但不是所有人都能如预期般“在风口上起飞”。几个月热情满满的尝试后，许多人选择放弃，黯然离场。
“穿戴甲，现在就是创业的人比买的人还多。”已经离开了穿戴甲行业的付二总结说。
在东海县打包穿戴甲的批发商们。（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
谁在卷低价？
“别卷了！到底是谁在卖9块9啊！”
2023年5月，95后小余偶然听说了穿戴甲。时髦又方便，进货价十多块，还能轻松卖上50元。虽然没有做生意的经验，但厌倦上班、一心只想搞钱的她，还是下决心开始将穿戴甲当作副业。
“我周末还跑去东海看货，对比了好几家店。那边的老板确实很热情，亲自开车来接待我，包括有一件代发的服务，手工的质量看起来也还可以，批发价10-20元左右，当时就比较有信心，先拿了两三千块的货回来。”
东海穿戴甲一条街上的店铺（时代周报王晨婷/摄）
小余选定的主战场是种草平台。她分析过市场，大部分穿戴甲的市场售价在30-80元，最终选了质量稍微较好的厂家发货，定价分成39.9元、49.9元两种。
运营并没有小余想象得那么简单，“光是拍照修图就累死了。”更夸张的是其他商家的定价——部分商家为了前期跑量，几乎不赚钱地进行售卖。
据小余观察，到去年底，小红书上穿戴甲的价格比年初调研的时候普遍下降了10来元。
即使小余一遍遍地在评论区留言，9块9的肯定是质量不佳的机械甲，不是自己这种手工穿戴甲，但依旧有人想要更低的价格。“感觉市场被搞坏了。”小余说，她将定价降到29.9元，销量依旧没太大起色。
热情开始被消耗，平台更新频率下降。小余决定及时抽身。
直播间里的“别问就是9.9”。（图源：网络截图）
“算了一下，最终亏了两千元左右，其实也不多。但投入的时间成本是难以计算的。”小余对时代周报记者说。
面对依旧堆积在家里的库存，低价清货是最后的办法。当小余最终把网店里的款式价格调到9块9时才意识到，当时“卷死”她的，或许就是创业失败的那群人。
在线下商场，穿戴甲却能卖到359元。（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
“没见过售后这么复杂的”
除了“卷”低价，穿戴甲行业的另一“卷”在售后。
做穿戴甲，东海人芸芸有先天优势。日出成品穿戴甲约40万副，占全国穿戴甲市场七成以上，连云港东海县已经成为国内穿戴甲生产最大集聚地。
大四回家，芸芸觉得老家几乎改头换面。“以前我们这边都是做水晶为主的，乡镇也基本上是水晶的代工。现在一下子冒出来很多做穿戴甲的，我妈的朋友都跑去穿戴甲工厂里做代工了。”
芸芸的妈妈是网约车司机，她更能感受到这个城市在短时间内的变化。
“以前来的外地人都是去水晶城，现在基本去穿戴甲一条街，或者穿戴甲工厂。”她记得自己拉过一个来自广州的女孩，订了130多万元的货，听说她的网店爆款穿戴甲卖出了7万副，每幅利润几十元。“你自己算算，这能赚多少钱吧。”
东海有大量待业女性进入穿戴甲行业。（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
在妈妈的鼓励下，芸芸开始尝试搭建网店。从附近的穿戴甲工厂拿货极其方便，几乎不用自己囤货，消费者对于“连云港发货”的穿戴甲也有天然信任。
起初十分顺利，开店前两天就有订单成交。但最大的问题出现在售后。
部分东海厂家的“一件代发”服务中，货物的残损比例较大；加之是手工穿戴甲，客户对产品不满意是常有的事；甚至由于穿戴甲的可重复使用特性，有人在几次试戴后选择退货。
在社交媒体上也有类似的吐槽：“某家店铺只是掉了一颗钻，就重新发货给了一整副。有客户因此希望我也给她重新发一整副。”
在深入过多个电商行业的马先生看来，穿戴甲是售后极其复杂、极其繁重的行业，需要卖家有很好的耐心和投入。
失去耐心的芸芸开始无视售后，堆积的退货让她抓狂。差评越来越多，芸芸最终选择关店。
和早年更多东海人的选择一样，芸芸和朋友一起到了境外打工。“家里还堆着不少货呢。”芸芸妈妈说。这也几乎是每个失败的穿戴甲创业者的故事结尾。
不少创业者最终只能选择清仓。（图源：网络截图）
Top3店铺的飞速陨落
相比于第一次尝试创业的小余和芸芸，马先生并不是“小白”。
在接触穿戴甲之前，他做过内衣、男装的直播，在各个品类内都做到过前几名，也有专业的运营团队和主播团队。早在2022年5月就开始接触穿戴甲，马先生的团队是业内较早开始在电商平台做穿戴甲直播的。
“当时就是很好做。穿戴甲第一次试播卖了800元，第二天营业额就有2500元。”两个月后，因为不满意商家“一件代发”的品控，他选择了囤货并且自己二次包装。
品控提升了，但囤货就意味着更大的成本和投入。“穿戴甲对于新品的要求太高了，更新换代的速度极快。我们的仓库里常年躺着30多万元的货，每天还有一两万元的货要进来。最后的结果可能是，要么爆款来不及到货，要么有些款式卖不出去。”
利润额保持在30%-40%，一度冲到过品类前三，马先生的团队看似运转良好。2022年底，他囤下20万元的货。与此同时，因为疫情致使直播中断。到2023年初，团队重新开始直播时，市场已经大变样。
东海工厂里的穿戴甲“成功学”（时代周报王晨婷/摄）
“20万的这批货，我的进价平均是17元，但到了2023年初，很多批发商家开始12元、15元地往外卖。就是卷，市场直接崩掉了。”他说。
据马先生观察，2023年初，当时知识付费营造出来的产业泡沫也开始出现，大量创业者涌入所谓“蓝海”的穿戴甲行业。商家变多，店铺数据进一步下滑。到今年初，甚至有头部主播的店铺销量缩水到巅峰时的一成左右。
店铺数据下滑，加上公司层面的变动，马先生的穿戴甲项目在2023年5月宣告失败，“囤的那20万货还砸在手里”。到了年底，不甘心的他又尝试新进一批货，又一次砸在手里。“前后大概亏了小一百万吧。”他告诉时代周报记者。
几乎每个源头厂家都有数千个穿戴甲款式。（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
但回头来看，他依旧认可穿戴甲是一个好的项目。
“其实穿戴甲是个好产品，只是现在市场不规范太乱了，表面光鲜泡沫很大，入场商家抗风险能力低的话，会‘死’得很快。小白也不懂用什么模式去做，很容易变成混乱市场的炮灰。”马先生说，希望自己的经历能给创业者们“避雷”，切忌盲目投入。
记者手记：穿戴甲背后的男生和女生
在东海的路上，我在寻找恩朵。
被视作“美甲平替”的穿戴甲，正在掀起潮流。作为全国最大的几个穿戴甲供货商之一，东海县恩朵美妆有限公司，法人姜恩朵。像是韩剧女主的名字。
东海县恩朵美妆有限公司（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
接待的小哥叫毛毛，恩朵公司的负责人。高、壮，96年。聊起穿戴甲的生意经，他并不太耐烦，“就是很简单，有一点商业头脑就能赚钱”。
这栋三层小楼里，除了毛毛，很少能看见男性。在加工台前，是伏案画甲的年轻女性们。在衣服外套着围裙，手边堆着未加工的甲片、甲油胶、钻、光疗灯，和十几副已完工的甲片。
在提问之前，她们已直截了当地自我介绍：“我们都是宝妈”。
穿戴甲基地里画甲的女性工作人员。（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
在一些媒体稿件里，她们被称为“江苏县城大妈”，引领了“北美辣妹”指尖的潮流。对她们来说，在家附近，时间自由，做一副5-10元。这是个好工作。
美甲师完成的穿戴甲片们，以及其他各地代加工者完工后寄来的甲片，还要经过质检室的把关。
两条长桌拼成的工作台，顶架上粘了白色日光灯管。一屋子十几个女性坐在长桌两边，没人在玩手机，她们忙着将甲片重新包装。
穿戴甲基地里，负责质检的女性工作人员。（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
“每月工资三千八。她们画的好赚得更多。”坐在门边的姐姐对我说。“我今年45岁，年纪大了，（工作）难找，以前就自己种种菜。这里挺好。”她指了指对面的阿姨，“除了老板妈妈，我年纪最大了。”
“亲自上阵”的老板妈妈笑了笑：“我也没别的事情做。”
发货的仓库里，同样是一屋子女性，比例超过9成。但几乎和东海“穿戴甲一条街”上的所有商家一样，主理人是男性。
穿戴甲协会的负责人，同样也是一位男性，他在采访中说，东海几家头部做穿戴甲的，老板都是男性。“不是说歧视或者什么，在款式设计，一些精细的东西上，她（女性）可能更有优势。但一旦涉及到企业发展或者说管理方面，男性可能还是有优势一点。”
这位负责人在当地报纸妇女节宣传巾帼力量时说：“目前新成立的东海县穿戴甲协会共有110名会员，其中将近一半为女性。”
穿戴甲一条街上，负责打包的女性工作人员。（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
回到恩朵。坐在电脑面前的“核心成员”，是一位健谈的女孩和一位腼腆的男孩。
00年的女孩，幼师专业毕业，留着卷卷的短发，一张可爱的圆脸。气氛热烈地聊了一个小时，她给我贴了最新爆款的穿戴甲。
“这里都是女孩子。”她对我说。
但老板是男的，为什么会这样呢？“我也不知道。都这样吧。”她有些沉默了。
我问怎么在稿件里称呼她，“不要写我的名字吧，”她说。
“我要写的。我叫陈诚。”坐在小板凳上的腼腆小哥说。
00后女孩给我贴的穿戴甲。（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
走到楼下，刚贴的穿戴甲已经掉了一个，回头却也找不到在哪里。刚才的00年女孩通过了我的微信申请——欧尼姜，韩语里的“姐姐”，啊，姓姜！
我：你是姜恩朵吗？
00后女孩：不，那是老板的妈妈。
恩朵（图源：时代周报记者王晨婷/摄）
我才想起来。那个坐在灯下的母亲，鼻梁上架着粉色的老花镜，垂下两条挂绳。快速地将卡纸片上的穿戴甲一片片扯下来，重新粘到透明盒子里。
我当时问的是：儿子生意做得好，开心吗？
恩朵笑了笑点头：嗯美股配资，很骄傲，很自豪。